龍港國發(fā)花園營銷策劃報告

一、市場調(diào)查部分
二、項目（產(chǎn)品）部分
三、營銷部分
四、推廣部分

一、市場調(diào)查目的
一個完整的房地產(chǎn)項目的運作，不僅包括起碼的建筑設(shè)計
還應該有理念為其賦予建筑生命。不論建筑設(shè)計還是理念設(shè)計
依托的是市場，是需求；只有把握好市場方向，才能實現(xiàn)開發(fā)
房地產(chǎn)項目的最終目的。
因此，對龍港國發(fā)花園地塊的營銷運作，必須從市場調(diào)查開始。大市場環(huán)境的市場調(diào)查，就是通過對于龍港房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系、銷售狀況、消費傾向、營銷情況的調(diào)查，分析掌握龍港房地產(chǎn)市場的動態(tài)，對其前景進行預測，尋找契機，力圖把握龍港項目的營銷理念及營銷著眼點。在了解龍港房地產(chǎn)市場總體趨勢的前提下，通過區(qū)域的環(huán)境類比，競爭個案房型、面積、價格、物業(yè)特色等各要素的調(diào)查分析，為龍港國發(fā)花園項目的具體實施提供參考依據(jù)。

二、市場調(diào)查內(nèi)容
1、龍港鎮(zhèn)概況
龍港鎮(zhèn)位于溫州之南，東海之濱，西接104國道和甬臺溫高速公路，南連經(jīng)濟發(fā)達的江南平原，具有地處經(jīng)濟最發(fā)達的長江三角洲與珠江三角洲的沿海經(jīng)濟帶中間的區(qū)位優(yōu)勢，全鎮(zhèn)總面積80.7平方公里，總?cè)丝?3.1萬人，其中城區(qū)10平方公里，10多萬人口，下轄9個辦事處，107個村，23個居民區(qū)。由溫州話、蠻話、金鄉(xiāng)話、閩南話四種語言體系組成。
2、龍港經(jīng)濟的發(fā)展
龍港建鎮(zhèn)于1984年，龍港人以敢闖、敢干、敢試著稱。建鎮(zhèn)之初，在全國率先推出土地有償使用制度、戶籍管理制度和發(fā)展多種經(jīng)濟成分“三大改革”，成功地走出了一條不依賴國家投資、主要靠農(nóng)民自身力量建設(shè)現(xiàn)代化城鎮(zhèn)的新路子，被譽為“中國農(nóng)民自費造城的樣板”和“中國第一座農(nóng)民城”。之后，龍港相繼被列為國務院農(nóng)村勞動力開發(fā)就業(yè)試點鎮(zhèn)、國家星火計劃密集區(qū)、浙江省社會綜合發(fā)展試驗區(qū)、溫州市城鄉(xiāng)一體化試驗區(qū)。2002年被國家建設(shè)部授名為“中國印刷城”，如今的龍港，經(jīng)濟保持快速發(fā)展，城鎮(zhèn)面貌日新月異，投資環(huán)境不斷優(yōu)化，社會事業(yè)不斷發(fā)展，先后被評為溫州市文明鎮(zhèn)、浙江省教育強鎮(zhèn)、浙江省村鎮(zhèn)建設(shè)示范鎮(zhèn)、全國投資環(huán)境百強鎮(zhèn)、全國小城鎮(zhèn)建設(shè)示范鎮(zhèn)。到2001年全鎮(zhèn)國內(nèi)生產(chǎn)總值38.8億元，人均收入6066元。
從下列數(shù)據(jù)對比中可以看到龍港經(jīng)濟在近幾年以來穩(wěn)定快速的發(fā)展。

三、龍港房地產(chǎn)市場概況
自99年以來，龍港城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)如日中天，江濱外灘（東方大廈、陽光廣場），龍港大道（銀苑大廈、龍港大廈、銀海大廈、紅旗大廈等）銷售率都接近90%以上，出現(xiàn)第一波房產(chǎn)熱市。但是龍港房地產(chǎn)市場的主要集中在高層開發(fā)，由于土地供給、政府規(guī)劃、利益驅(qū)動等原因，高層住宅出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，甚至停滯銷售。而在多層住宅開發(fā)，尤其是具有一定規(guī)模、一定居家品質(zhì)的多層住宅供給量極少。2003年初，龍港房地產(chǎn)市場逐漸回暖，消費者對高品質(zhì)多層住宅大大看好，需求量逐漸增大。特別是螯江——龍港二橋的規(guī)劃，世紀大道，高速公路的接線，為龍港房地產(chǎn)市場的發(fā)展注入了新的活力，房產(chǎn)升值不容質(zhì)疑。并且隨“中國第一座農(nóng)民城“的美譽不斷傳播，自身印刷、包裝、禮品區(qū)域規(guī)模效益的形成，龍港已構(gòu)筑成對外輻射和吸引投資人士關(guān)注的良好氛圍，尤其對金鄉(xiāng)、錢庫人影響非常之大。購房者則以龍港、金鄉(xiāng)、錢庫人為主，鰲江、外地人為輔。

四、龍港多層住宅小區(qū)現(xiàn)狀
自99年以來，龍港樓市的多層住宅建設(shè)，特別是上檔次的多層住宅小區(qū)市場幾乎是一片空白，更不用說在規(guī)劃設(shè)計，環(huán)境配套上下功夫了。2003年初，隨著房地產(chǎn)市場的逐漸回暖，消費者對多層住宅小區(qū)需求量的加大，各家開發(fā)商對多層住宅市場的看好，多層住宅小區(qū)規(guī)劃建設(shè)逐漸出臺（如金鑫花苑，錦繡名園等）。

五、龍港房地產(chǎn)市場分布情況
價格：元/M2
物業(yè)名稱發(fā)展商項目概況工程進度價格銷售率
東方大廈一幢高層已交付均價2600
三級市場100%
望江大廈二幢高層已竣工均價1900
單位分房100%
銀苑大廈溫州東部經(jīng)濟發(fā)展公司一幢31層大廈已交付2480-2680100%
龍港大廈一幢高層已交付100%
銀海大廈一幢高層已交付2480100%
金融大廈溫州金城公司一幢21層大廈主體工程建至七層內(nèi)部預定70%
紅旗大廈一幢高層已竣工2500100%
財稅大廈市萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二幢高層未動工內(nèi)部預訂70%
廣電大廈龍港廣電局一幢高層已竣工2000（2001年）100%
長運大廈一幢高層已竣工70%
泰安大廈一幢高層已竣工2480100%
華百廣場溫州華夏房地產(chǎn)公司三幢高層接近結(jié)頂300050%
金甌大廈蒼南城鎮(zhèn)建設(shè)公司一幢高層主體工程已建三層均價2600
2488-322860%
新世紀大廈溫州建工集團公司三幢聯(lián)體大廈未動工預訂人數(shù)極少
金鑫花苑市甌海城鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)公司五幢多層
房型單一已進場施工均價2300
2080-24802002年底預定，6月開盤
錦繡名園蒼南世茂別墅、多層、小高層未動工已圈圍墻未定（2003年6月預定
六、龍港住宅小區(qū)的銷售情況
2003年初，隨著龍港城市化進程的加快，經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民購買能力的增加以及對優(yōu)住宅小區(qū)的期望，大多開發(fā)商房產(chǎn)總價控制在25-35萬之間，面積在95-130㎡房型為三房二廳之間的銷售較良好，這在金鑫花苑高預定率可以看出。而高層則由于高額的物業(yè)管理費及單價高而銷售不是很理想。
不妨看一下目前龍港住宅小區(qū)代表性的樓盤：

個案調(diào)查
龍港房地產(chǎn)市場個案調(diào)查表
編號：調(diào)查日期：03.4.28
案名金鑫花苑房屋類型商住多層住宅
投資興建溫州東甌建設(shè)集團投資
市甌海城鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)座落地址
電話龍翔路745號
6422858864226006
建筑設(shè)計工地進度樁基階段
單價范圍2080-2480交屋時間2004.9總建筑面積27180.6m2
面積范圍97-150主力面積120總套數(shù)180套
總價范圍20萬-37萬主力總價27萬窖積率2.5
已銷面積預定車位機動車42綠化率25%
非機動車
300m2
一、交通：位于龍翔路與建新路處，在龍翔路與建新路設(shè)置出入口，附近有1、2、9路公交車，故交通比較方便。
二、小區(qū)環(huán)境和配套：小區(qū)對面為新規(guī)劃金河廣場，配有各種健身設(shè)施。
小區(qū)采用人車分流的道路規(guī)劃，24小時監(jiān)控，三線入戶，智能化門禁系統(tǒng)，確保居家安全。
三、房型布局：以頂式復式及多層住宅布置，共5幢，其中E幢二層將開發(fā)為酒店
四、付款方式：30%首期款,結(jié)頂辦銀行貸款70%,無優(yōu)惠.
一次性付款98折優(yōu)惠
五、物業(yè)管理:尚在樁基階段,故未確定.
六、廣告訴求：財富中心、城市中心、生活的中心.
七、客源分析：主要以龍港、金鄉(xiāng)、錢庫人為主.
八、綜合評述：因其地段限制，綠化率做到25%，已經(jīng)不錯。但其建筑密度大，容積率過高，是該小區(qū)最大的抗性，然金河廣場的規(guī)劃給其抗性順勢弱化。
還有因龍港房地產(chǎn)市場的特殊性，這樣有一定規(guī)模及在規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)配套上下一定功夫的小區(qū)在龍港尚屬不多，并且這樣的地段及價位，高預定率現(xiàn)象是正常的了

龍港房地產(chǎn)市場個案調(diào)查表
編號：調(diào)查日期：03.4.28
案名錦繡名園房屋類型別墅、多層、小高層
投資興建蒼南世貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司座落地址
電話金叉街、龍湖路、海港路
6422658864226565
建筑設(shè)計工地進度未動工已圍墻
單價范圍6月擬定交屋時間未定總建筑面積180000m2
面積范圍獨立別墅22幢280-400m2雙聯(lián)別墅45幢230-270m2
雙躍（立體別墅）11幢200-220m2多層、小高層100-240m2
總價范圍6月擬定總套數(shù)獨立、雙聯(lián)別墅112套多層、小高層708套
已銷面積接受預定容積率1.1綠化率46%

一、交通：位于金叉街、龍湖路與海港路處，在金叉街與龍湖路、站港路設(shè)置出
入口，目前還無公交車通過。
二、小區(qū)環(huán)境和配套：小區(qū)內(nèi)有50畝自然河道，分5個獨立臨水地塊，內(nèi)有二座大型會所與一座廣場和各特色小景點，周邊有龍港特色幼兒園，龍港高新賓館，小區(qū)采用24小時監(jiān)控，三線入戶，智能化門禁系統(tǒng)，確保居家安全。
三、房型布局：共820套房子，多層、小高層708套，面積控制在100-240之間
其余皆為獨立別墅、雙聯(lián)別墅與雙躍（立體別墅）共112套，
四、付款方式：6月擬定
五、物業(yè)管理:未確定.
六、廣告訴求：領(lǐng)秀龍港超大規(guī)模高尚社區(qū)
七、客源分析：主要以龍港、金鄉(xiāng)、錢庫人為主。
八、綜合評述：作為政府規(guī)劃中的大型康居住宅小區(qū)，在目前龍港房地產(chǎn)市場的確是別樹一幟。并由專業(yè)企化公司宣傳包裝，在規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計及物業(yè)配套上在龍港房地產(chǎn)市場都有新的突破。從這些方面看出，業(yè)主的確是下了工夫，

綜上所述龍港鎮(zhèn)由于地域、人口限制，雖然目前房地產(chǎn)市場有所回暖，但是總體需求相對較弱。然而龍港規(guī)模性住宅小區(qū)的甚少及物業(yè)開發(fā)的有限，為國發(fā)花園開發(fā)留下銷售空間。引導居民觀念，吸引周邊農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的并入。充分利用龍港鎮(zhèn)未來發(fā)展規(guī)劃，是我策劃銷售的關(guān)鍵。
國發(fā)花園市場位置：“國發(fā)花園”的開發(fā)把握住了總體市場脈搏：我們在策劃銷售過程中應當充分認識到以上客觀現(xiàn)狀。利用好本地的市場空白點。充分挖掘區(qū)域客戶，營造小區(qū)文化氣氛，優(yōu)化居住條件，提高居住質(zhì)量。吸引周邊農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的眼光。把小區(qū)的差異性及唯一性發(fā)揮極至，以期打破本項目地處鎮(zhèn)郊的差距。使部分鎮(zhèn)區(qū)享受型客戶流入，進一步擴大影響，打破本地居民的固用模式。帶給本地消費者物業(yè)之外的感受。三管齊下，最終使物業(yè)銷售成功，最大限量的回籠資金，創(chuàng)造品牌價值。為大家?guī)�來名利雙豐的良好結(jié)果。

項目（產(chǎn)品）部分

一、項目部分
二、項目客觀優(yōu)劣勢分析

一、項目簡介

物業(yè)座落：龍港龍金大道、白河路
物業(yè)名稱：國發(fā)花園A區(qū)

物業(yè)類型：多層住宅（錯層、復式）、商鋪

總建筑面積：59230平方米

總用地面積：33261平方米

總戶數(shù)：建筑密度：29.8%

容積率：1.78綠化率：33%

得房率：車位：機動車非機動車

會所商業(yè)用面積：

物業(yè)管理：竣工日期：04年底

發(fā)展商：溫州國發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

物業(yè)管理：溫州國發(fā)物業(yè)管理有限公司

※具體相關(guān)數(shù)據(jù)等擴初敲定之后核對

二、項目客觀優(yōu)劣勢分析
（1）項目客觀存在的優(yōu)勢
1、創(chuàng)龍港甌江杯優(yōu)秀工程，影響力強、容易產(chǎn)生市場共鳴轟動效應、
帶來效應銷售。
2、首創(chuàng)龍港江南園林式風格規(guī)模住宅社區(qū)
3、首創(chuàng)龍港“三化合一”的花園式社區(qū)
4、房型設(shè)計以120為主，適合當?shù)氐南�費需求，有錯層、復式等房屋類型，選擇面相對較廣。
5、有多層、聯(lián)體別墅、小高層，項目開發(fā)類型較多可互為補充。
6、龍港鎮(zhèn)有如此規(guī)模及規(guī)劃設(shè)計，景觀設(shè)計，物業(yè)配套比較到位的小區(qū)稀缺。
7、小區(qū)環(huán)境良好，綠化率高便于小區(qū)買點的預埋。
8、小區(qū)內(nèi)住宅朝向比較合理、基本戶戶朝南。
9、項目配套費分攤，每戶相對較低，項目配套比較豐富，呈多元化趨勢。
10、八中、四中與項目比鄰，為項目文化抄作埋下優(yōu)筆。
11、小區(qū)內(nèi)潛在車位充足，可解決客戶的后顧之憂。

（2）目客觀存在的劣勢
1、理位置所處區(qū)域為城郊，且處工業(yè)園區(qū)之內(nèi)，距城市中心相對較遠。
2、生活配套較少，項目附近雖然有西排菜場，有202路、8路等公交車通過，但是對本項目還有一定的距離。
3、前期成本投入總量較大。
4、區(qū)域客戶消化有限，必須有大量非區(qū)域性，消費群體的導入，以支援我物業(yè)的大量消費客戶。
5、部分消費群體觀念的滯后，及部分居民對自建房的鐘愛，對我物業(yè)炒作帶來相當壓力。
6、小區(qū)為期房銷售，將流失相當,以現(xiàn)房為消費對象的直線群體。并且必需在期房銷售過程中投入相當精力。以解決客戶消費信心的問題。

（3）針對本項目客觀劣勢的轉(zhuǎn)換
1、針對房型及期房問題
可裝修部分房型樣板，讓客戶心理有所滿足，避免目前狀況客戶只能觀
看我現(xiàn)場工地形象較亂等問題。

2、針對現(xiàn)場形象問題
在現(xiàn)場臨街部分豎立大型外打燈廣告板，將樓體外立面美化，將現(xiàn)場
客戶眼光吸引至此。另外建筑樓體擬定營造銷售氛圍之廣告條幅，進
一步烘托氛圍。

3.針對地段區(qū)域問題
塑造我物業(yè)的的差異性及唯一性，充分營造小區(qū)文化氣氛，優(yōu)化居住
條件，提高居住質(zhì)量，在媒體宣傳、單張派發(fā)上引導消費！

三、競爭對手分析
通過以上市調(diào)部分對該區(qū)域樓盤分析得知：
錦繡名園距離國發(fā)花園最近，可比性較強，目前起價格雖然未制定，
但是從其規(guī)模上遠超于本項目，給國發(fā)花園造成一定壓力。國發(fā)花園
要在市場中占優(yōu)勢，可以做好以下幾點：
1.樹立好物業(yè)管理、發(fā)展商形象，給客戶以值得信賴，可靠的感覺。
2.區(qū)別與其物業(yè)的特性，在價格制定、套型設(shè)計、環(huán)境設(shè)計及在以后
的宣傳上必須到位，塑造本物業(yè)的唯一性與差異性。

四、項目整體定位
（1）、產(chǎn)品定位
1、項目綜序
基于本項目現(xiàn)狀，達到物業(yè)在市場中有鮮明個性及市場立足點是我們
努力方向。本項目以江南園林風格為主，營造景觀住宅的概念，另我
物業(yè)有多樣戶型（平面、錯層、躍層等），多樣開發(fā)類型（多層、小高
層等）充分增加了花園社區(qū)的附加品味，同時小區(qū)的文化氛圍的營造
也是項目品質(zhì)、品位的保證。為達到物業(yè)在市場中有鮮明個性與共性，
立足未來，建議以穩(wěn)步發(fā)展、循序漸進的指導思想對物業(yè)進行定位，
才能承受激烈競爭。
※項目商鋪與小區(qū)住宅遙相呼應互為買點，互相支持，互為依存，同時
改變目前自然商鋪的狀況，轉(zhuǎn)換為主題商鋪，為商鋪的增值埋下伏筆。

（2）、項目定位
社區(qū)定位為：
首創(chuàng)龍港江南園林式風格景觀住宅社區(qū)
2003年龍港全新景觀住宅
首創(chuàng)龍港“三化合一”的花園式社區(qū)（園林化、智能化、人性化）

（3）.名稱的擬定：
為營造良好的小區(qū)氛圍，考慮項目識別性現(xiàn)將社區(qū)內(nèi)各幢樓初擬名稱
頂為：
鴻福樓（閣）金喜樓（閣）名流苑、名人苑等

（4）、國發(fā)花園的價格定位
綜合考慮價格因素
•市場因素
考慮整體市場形式及區(qū)域競爭樓盤狀況，在客戶選擇面較廣的情況下，
價格比較是價格制定的考慮因素之一。
•建造成本因素
土地費用、公建配套、建材品質(zhì)、總體規(guī)劃、配套設(shè)施、稅費等。
•銷售參考因素
總價、房型面積、付款方式、付款條件、樓層朝向等。
•租金參考因素
房型面積、裝修成本、軟、硬件成本及質(zhì)素、回報率、市場狀況等。

綜合以上因素，我物業(yè)如想在銷售上達到迅速去化的目的，必須在價格上、在市場中占據(jù)一定優(yōu)勢，以彌補我物業(yè)自身缺陷。
價格總趨勢低開高走。當然我價格在市場中，價格的攀升在一定難度之上，只是形式上的攀升。在實際銷售過程中我銷售可靈活控制。如銷售趨熱，可攀升周期縮短，如銷售平穩(wěn)，可用實際價格放讓形式直接讓利客戶，或用促銷形式讓利客戶，讓銷售進一步趨熱。

具體價格詳細擬訂于本項目擴初制定后另行安排

一．塑造住宅“物業(yè)的差異性和唯一性

1、從地段上塑造物業(yè)的差異性
本案可以充分突出小區(qū)的高尚居住氛圍來表現(xiàn)和強調(diào)地域的差異性概念，
在全鎮(zhèn)范圍以及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)掠奪目標客源。

2、從房型上塑造物業(yè)的唯一性
本案戶型分平面、錯層、躍層等，選擇面較廣，房型功能配套的齊整，
是絕大多數(shù)物業(yè)所無法比擬的，是塑造物業(yè)唯一性的客觀依據(jù)，提出景
觀住宅的概念，強調(diào)居民良好的的室外風景，盡量爭取視覺最佳，每個戶型通過陽臺和陽光室、景觀落地窗、將室外庭園、小區(qū)中心、城市景觀及河流，使住戶有融入風景之感受，增加生活情趣。
要讓客戶在實際考察中發(fā)現(xiàn)確實是非常合理，很有必要，這就要求樣板
房的設(shè)計布置一定要有獨創(chuàng)性和精典性，從而使物業(yè)既有別于城區(qū)的少
量競爭物業(yè)，同時也更高于未來的物業(yè)，在龍港地區(qū)是創(chuàng)造性和領(lǐng)導性
的。

3、、從環(huán)境景觀上塑造物業(yè)的差異型
人車分流、綠地和中庭廣場花園是物業(yè)環(huán)境的大買點，大環(huán)境的整體
規(guī)劃是有別于自建房的基本點，在園區(qū)塑造一種四季有綠、季季有花
的概念。我們要從環(huán)境景觀設(shè)計理念的更深層次上說服和引導客戶，
使人民產(chǎn)生共鳴。

4、從文化理念上塑造物業(yè)的差異性
我物業(yè)門樓可根據(jù)我們的整體物業(yè)包裝、策劃思路。從小處、精處入
手設(shè)計。大門規(guī)劃設(shè)計為整個小區(qū)第一道風景線。制造高檔物業(yè)、園
中園、綠中園的氛圍。使物業(yè)溶入園林中成為園中樓、園中景。為龍
港首家園林中的家居，充分發(fā)揮有文化品味園林規(guī)劃的作用。采集一
些“石”賦予其文化內(nèi)涵，使我園中之“石”都有出處，都有緣由，
都能產(chǎn)生文化的聯(lián)想。園中可大量采用文人喜歡、文化氛圍較濃之
“樹”。如“梅”“蘭”“竹”“菊”“四君子”。園中的“花草”將盡量
到四季有綠，季季開，全面營造江南園林式風格的感受。充分利用的
水的靈性，貫穿整個小區(qū)，使水的功能充分得到利用。

5、從建材和設(shè)備上塑造物業(yè)的差異性物業(yè)的建材和設(shè)備的選擇一定部分高檔，不論是建筑用材還是裝飾用材，
都要體現(xiàn)出與眾不同的地方，這樣特別是樣板層次裝飾材料上，更是要體
現(xiàn)出不同凡響的品味文化風格來。由于客戶對于樁基、結(jié)構(gòu)、空調(diào)系統(tǒng)等
建材和設(shè)備的認識和功能性不是很明確，同時必須在更深層次的理念和利
益上進行宣傳和引導。
6、從建筑風格上塑造物業(yè)的差異性，讓客戶從這些建材和設(shè)備感覺不同于自建房的享受，那就是尊貴身份文化的象征。7、建立會所從生活配套上塑造物業(yè)的差異性考慮到物業(yè)會所配套規(guī)模較少，因此格外要注意會所在功能配置和裝修布置上的合理性和精致性，并能迎合目標客戶的喜好心理，一些大的生活配套設(shè)施一定要借助外力進行聯(lián)動合作。如建立小區(qū)主動性服務的健康VIP體系（與知名的大醫(yī)院聯(lián)動，并在小區(qū)實行定期的體檢和對于老人和小孩的定期主動上門咨詢等）；建立小區(qū)與外界大型休閑娛樂場所的休閑VIP體系；建立小區(qū)與外界名校的聯(lián)動體系解決小區(qū)業(yè)主孩子上學問題。這里需要特別強調(diào)的是小區(qū)巴士的配備，考慮到業(yè)主的家人出行的方便，建議務必要配備小區(qū)巴士進行往返的接送服務。
8、從安保和智能化體系上塑造物業(yè)的差異性
目前物業(yè)的四重安保體系（周界紅外報警、小區(qū)入口門禁、小區(qū)巡更、客戶窗磁及紅外報警、每戶緊急求助）和同時建立小區(qū)內(nèi)外信息交換網(wǎng)絡(luò)的建立，在廣告的推廣宣傳中著重強調(diào)各自的功能，并從根本上詳解利益，也就是說要讓客戶明白我們?yōu)槭裁匆�這樣做？選擇這些系統(tǒng)會給他們帶來什么樣的利益？讓差異化進一步突顯。上文中所提大都卻在某種程度上去化物業(yè)抗性及弱勢，在此文中只羅列部分。
9、從物業(yè)的管理和服務塑造物業(yè)軟件上的差異性和唯一性通過的高水準管理，促成品牌概念。增加物業(yè)的附加值，并在實行的管理和
服務內(nèi)容上實際體現(xiàn)，尤其是在服務上要著重強調(diào)必須具備的是：1、服務中心的設(shè)立2、高素質(zhì)的家政服務3、高水準的護理服務4、孩童的看護和接送服務
5、代租服務
6、保姆式的貼身服務
7.、兒童樂園
8、老年活動中心
（3）健身房臺球室

推廣部分

一、訴求點

二、形象定位

三、市場推廣階段

四、媒體的選擇

五、推廣的內(nèi)容

六、物業(yè)銷售上的工程配合

一訴求點：
環(huán)境、人文、景觀、組團等在上文中所提之差異化特點是我們廣告訴求
重點。（在此不一一重復羅列）

二形象定位
1、龍港首家甌江杯優(yōu)秀工程，
2、首創(chuàng)龍港江南園林式風格景觀住宅社區(qū)
3、首創(chuàng)龍港“三化合一”的花園式社區(qū)
4、四季有綠、季季有花的健康生態(tài)社區(qū)
5、擁有國發(fā)花園——身份尊貴、權(quán)威、品味的象征
6、名人、名流出入的高尚生活社區(qū)
7、國發(fā)花園高品質(zhì)、高信譽的代言詞
8、國發(fā)房地產(chǎn)公司—實力品牌公司精心打造之精致生活園區(qū)
9、戶戶朝南、人車分流無不體現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計之以人為本的規(guī)劃原則
10、保姆式全新物管理念

三、市場推廣階段
將國發(fā)花園推向市場，我們準備分為五個階段推向市場：
第一階段：為市場認知階段、品牌塑造品牌銷售
（開盤期2003年9月中旬左右暫定）推廣策略（略）
第二階段：市場熟知階段、定位銷售期
（熱銷期2003年11月中下旬）推廣策略（略）
第三階段：了解物業(yè)階段，策略銷售期
（強銷售期2004年2月中旬）推廣策略（略）
第四階段：全面銷售階段，全面細化期。
（去化期2004年5月初）推廣策略（略）
第五階段：盤整物業(yè)階段，物業(yè)調(diào)整期
（調(diào)整期2004年8月初）推廣策略（略）
具體推廣策略視具體情況另定

四、開盤期具體推廣手段
1、通過樓盤開盤前后，利用現(xiàn)場的相應廣告如橫幅、燈箱等廣告形式讓人們初步認識樓盤（注：特別要在龍港鎮(zhèn)、各鄉(xiāng)、村設(shè)立刀旗、戶外廣告）
2、前期在進行軟廣告的炒作預熱
3、進行預登記積壓客戶、造成開盤日火暴熱烈的空前氣氛。
4、媒體進行密集開盤
5、軟廣告的跟進炒作
（如：國發(fā)花園為什么開盤就出現(xiàn)排隊現(xiàn)象？國發(fā)花園開盤排隊搶購帶來的思考等）在溫州各大媒體進行軟廣告宣傳

五、媒體的選擇
1）溫州電視臺（黃金時段）電視節(jié)目
2）溫州都市報、溫州晚報、溫州商報、溫州日報等
3）雜志：溫州生活等
4）網(wǎng)絡(luò)：制作網(wǎng)頁和網(wǎng)址，以備客戶查詢5）戶外：大型看板（在龍港城區(qū)中心或主要交通干道設(shè)立大型看
板、定期更換。

五、推廣的內(nèi)容
1）案場包裝A．看房動線包裝及配置。B．售樓處的包裝（詳情見第六大點）
C．工地現(xiàn)場包裝：做好工地現(xiàn)場的形象展示工作
D．樣板房（詳情見第六大點）
2）宣傳品的設(shè)計制作A．樓書、海報、DM、SP特刊等：樓書設(shè)計要求極品品質(zhì)，內(nèi)容詳
盡豐富，能體現(xiàn)出物業(yè)的品味，并能夾附光碟、海報。
B．禮品：包括SP活動禮品，形象禮品（日歷、臺歷、筆等）。C．銷售道具：名片、信封、信紙、手機袋、模型、展板、電腦、音響、幻燈等。

六、物業(yè)銷售上的工程配合
一個物業(yè)銷售，往往需有很多的工程進度上的配合，諸多的銷售工作都要以工程的前期配合才能完成，以利于銷售工作的全面開展，
（1）、樣板房的預先布置
樣板房是銷售活動進行的重要場所，是提高地產(chǎn)產(chǎn)品形象的重要手段，好的樣板房不僅可以擴大期房的銷售效果，也可以為現(xiàn)房銷售帶來莫大幫助，同時也為銷售人員進行宣傳銷售提供有力的支撐點，對顧客的直觀感覺和現(xiàn)場心理感受也能起到不可估量的作用。一個精品樣板房能夠及時分散客戶對樓盤一些不良因素的注意力，所以一般來說，在物業(yè)銷售工作正式開展前，均應完成樣板房的裝修，而且必須是精品。

（2）、樣板房布置的原則要求：
a)格局：選擇采光，通風好的房間，
b)品質(zhì)；工程品質(zhì)十分講究。
c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心營造，使人產(chǎn)生錯覺，并忽略諸多不良因素。
d)建材品質(zhì)：選擇高檔建材，營造不凡品味。
e)梁柱：用巧妙的裝飾掩飾梁柱位置，使空間增加，格局順暢。
f)廚衛(wèi)：寬敞誘人，布置現(xiàn)代。

（3）、綠化帶的預先布置
現(xiàn)代購房群體，普遍都比較重視物業(yè)的外部環(huán)境，這是眾所周知的，為了能讓客戶留下良好的環(huán)境印象，并給客戶締造充分的信心基礎(chǔ)，樣板綠化帶的布置是必不可少的，而且呈現(xiàn)在客戶面前的樣板綠化必需是與規(guī)劃是一致的，包括所有植種的花草樹木，均需一致，使小區(qū)的綠化概貌讓人產(chǎn)生一斑見豹的感覺。

（4）、路線的預先布置
不論物業(yè)銷售的是期房還是現(xiàn)房，對于一個項目來說，總是有優(yōu)點的，看房路線的布置就是為了盡可能的揚長避短，同時也便于業(yè)務員與客戶交流，從而給客戶注入一種信心和消除一些不良化因素。路線過處有樣板房綠化帶，道路兩邊要插上彩旗以便營造現(xiàn)場氣氛。

（5）、工地形象要求
為避免工地差不齊的腳手架，雜亂堆放的鋼筋，混凝土，塵土飛揚，四面嘈雜的施工場面，而客戶面對著這種施工的形象，是很難將它與物業(yè)價格以及制作精美的宣傳冊相聯(lián)系起來的，因此施工的現(xiàn)場應盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅，插一些彩旗，這既是我開發(fā)公司的形象表現(xiàn)，同時也是施工隊的形象展示，且成本很低為何不做呢？

（6）、現(xiàn)場設(shè)立售樓處
售樓裝修力求與廣告風格相統(tǒng)一；售樓點以高雅鋼琴音樂為背景，烘托現(xiàn)場氣氛，控制整個銷售過程的流暢感。
取城區(qū)中心人流密集處的中介公司協(xié)商設(shè)立售樓點。

銷售人員的形象定位及業(yè)務培訓等另行詳述

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