“地產直播賣房開啟的元年是2020年，當時各房企以官方形象入場�！痹颇先f科一銷售人員介紹，當時客流量大幅減少，房產公司們火速加入“互聯(lián)網(wǎng)+”行列，部分銷售人員變身主播，樓盤增設線上售樓處。
然而，從沙盤到鏡頭前，被逼“上網(wǎng)”的樓市開頭這幾步走得并不算順暢。
這名銷售人員說道，直播賣房具有一定的營銷價值，但解決不了精準匹配、議價等一系列問題。房地產交易是低頻、高額、非標交易，幾百萬元甚至上千萬元的房子，最終的決策和成交一定會放在線下，客戶需要實地去看看環(huán)境和房子質量。這當中，離不開專業(yè)服務，這種專業(yè)性是長期訓練積累。而當時在線賣房剛剛興起，需要不斷探索發(fā)展。
“開始，我們把直播當成媒體活動來做。但是賣房直播需要時間的積累，同時直播中并沒有像化妝品等品類那樣給出所謂的最低價，由于房屋買賣是大宗交易，本身就很難直播�！� 該銷售人員表示，現(xiàn)在，我們做直播的心態(tài)和做法已經轉變了。直播賣房的邏輯從宣傳促銷轉向了“線上獲客”。直播不再是一場活動，除能降低成本、提高效果外，還成為一條由企業(yè)主導的、長期運營的拓客線條。以萬科曼西緹項目為例。項目位于西雙版納，購買客戶主要以外地人為主，因此通過加大線上銷售渠道的推廣力度，直播獲客成了重要的營銷手段之一。
項目首先像孵化網(wǎng)紅一樣培養(yǎng)主播。打造萬科專屬經紀人，建立私域流量池。聚焦抖音、小紅書、微信視頻號等平臺創(chuàng)建“西雙版納小婉說房”賬號，以多種方式及內容介紹輸出項目。同時以微信視頻號作為銷售道具推送到意向客戶，促進了解產品及賬號漲粉。
其次，用獲客的思維做直播。主抓精選好房鑒賞，輔推個人日常，定時直播交流。在平臺上主要以“總價”“現(xiàn)房”“專屬優(yōu)惠”等信息配合戶型鑒賞視頻輸出。對項目周邊配套呈現(xiàn)、網(wǎng)紅打卡點進行視頻拍攝，配合個人生活日常動態(tài)推送。同時聚焦直播平臺進行每周3至4場直播，以樣板間帶看為主。
最后，建立信任經濟模式，用心比用腦更重要。與客戶建立強信任強聯(lián)結，從最初單一的顧客交易轉變?yōu)橛脩艚换�，不追求流量，追求轉化。
去年10月有客戶看到樣板間解說視頻后，主動私信聯(lián)系銷售人員。銷售人員首先進行自我介紹，獲取客戶信任，給客戶耐心詳細地介紹項目信息，精確快速找到客戶需求，并推薦合適房源從而快速成交。
還有一名客戶也是從視頻平臺獲取信息后，主動私信聯(lián)系。這名客戶從未來過西雙版納，要想短時間內實現(xiàn)成交確實很難。銷售人員添加客戶微信后，就先把賣房子的事情放一放，讓客戶了解到西雙版納的美好，讓客戶對這個城市感興趣。后期再把項目代入介紹，把客戶當作自己家人買房子一樣重視，幫助他挑好戶型好朝向。最后這個客戶來到現(xiàn)場購房成功后，銷售人員還贈送小禮品一份給他。不論貴重，客戶一直記在心里。
記者吳勁松報道
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