上周，趁著 618 的熱乎勁，東航推出了一個(gè)叫“周末隨心飛”的機(jī)票套餐產(chǎn)品。

這個(gè)價(jià)值 3322 元的套餐可以讓你在今年底前的任意周末免費(fèi)坐東方航空和上海航空的國(guó)內(nèi)航班。

買了套餐，機(jī)票全免，只需要支付機(jī)建費(fèi)，相當(dāng)于買了一個(gè)會(huì)員打包產(chǎn)品。

吃瓜群眾直呼劃算，要薅東航羊毛。

產(chǎn)品剛上線就銷售火爆，因?yàn)橛嗁?gòu)人數(shù)太多，以至于東航的系統(tǒng)支撐不了這么大的并發(fā)量，一直出現(xiàn)排隊(duì)情況。

同時(shí)，閑魚上也出現(xiàn)了大量二手出售，而且都是加價(jià)賣。原價(jià) 3322 元的產(chǎn)品直接被被炒到了 6000 多。

我仔細(xì)研究了這款產(chǎn)品的具體規(guī)則后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并沒有看上去那么香。

以為自己撿了大便宜的，可能有點(diǎn)想多了。

要知道，消費(fèi)者千算萬(wàn)算，肯定算不過(guò)做買賣的商家。

不過(guò)，這倒是一個(gè)非常有意思的 case。

接下來(lái)，從業(yè)務(wù)背景、目標(biāo)用戶、產(chǎn)品定義、策略設(shè)計(jì)、成本核算的角度，聊聊我的一些觀察和思考。

第一，東航為什么在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出“周末隨心飛”產(chǎn)品？

首先，雖然是 618 上線這款產(chǎn)品，但實(shí)際上是為了控制會(huì)員有效期，只剩半年。

大概率情況下，這次疫情至少持續(xù)到年底或者明年初，這段時(shí)間航空公司業(yè)務(wù)必然受影響。

所以，東航推出優(yōu)惠套餐的目的就是在這個(gè)淡季對(duì)沖因?yàn)橐咔閹��?lái)的損失，回血現(xiàn)金流。

其次，618 有活動(dòng)效應(yīng)，蹭一波電商購(gòu)物節(jié)的熱點(diǎn)，最大范圍獲取用戶關(guān)注度，提升傳播影響力。

不過(guò)，這個(gè)套餐價(jià)格的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過(guò)精算的。

在時(shí)間、規(guī)則、疫情控制情況、成本等多因素權(quán)衡下，東航要保證自己有得賺。

如果效果好，未來(lái)肯定會(huì)推出長(zhǎng)期款。

最直接的大背景，就是現(xiàn)在疫情仍然不穩(wěn)定，全球航空公司生意都不好做，需要開源節(jié)流。

航空公司都是重資產(chǎn)型業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)金流依賴比較大，航線和客流壓縮，現(xiàn)金流必然吃緊。

這種預(yù)付會(huì)員產(chǎn)品，就是最好的吸收現(xiàn)金流的方式。

看網(wǎng)上消息，這款產(chǎn)品已經(jīng)累計(jì)賣出近 10 多萬(wàn)份，考慮退款率，至少也有 3 億現(xiàn)金流進(jìn)賬。

最近小半年機(jī)票價(jià)格一路走低，所以到年底前的這段時(shí)間，機(jī)票價(jià)格大概率會(huì)一直處于同期低位。

用現(xiàn)在的打包會(huì)員產(chǎn)品鎖定未來(lái)半年用戶的不確定需求，進(jìn)而提前把錢收進(jìn)來(lái)。

這種創(chuàng)新發(fā)生在傳統(tǒng)航空公司體制內(nèi)，還是有點(diǎn)小意外。

按理說(shuō)，這都是互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法。

第二，這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？

背景清楚了，接下來(lái)看下這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

顯然，如果是無(wú)限制隨便飛，那航空公司肯定會(huì)虧死，所以一定會(huì)有規(guī)則作為約束條件。

正如其名，這個(gè)套餐僅限在周末使用，而且嚴(yán)格限制周六和周日。

也就是說(shuō)，如果你想周五下班后來(lái)個(gè)周末旅行是不現(xiàn)實(shí)的。只能周六一大早走，周日晚上回來(lái)。

體力好的請(qǐng)自便，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)還是經(jīng)不起這種折騰的。

另外，限制只能在東航的 App 訂票，當(dāng)然也只能乘坐東航的航班。每個(gè)套餐僅限本人使用，不可轉(zhuǎn)讓。

光這些限定，基本就鎖定了目標(biāo)用戶群。

比如在外地上學(xué)的學(xué)生，周末可以回家吃個(gè)飯。

比如異地分居或是異地戀的人，周末可以打個(gè)飛的見個(gè)面。

比如時(shí)間自由的旅行愛好者，可以來(lái)一場(chǎng)隨性的出游。

比如在大城市工作但安家在老家的人，周末可以回去享受家庭的溫暖。

前提是，出發(fā)地和目的地都有機(jī)場(chǎng)、有東航直飛航班，且通行成本不會(huì)很高。

像我這樣的，雖然經(jīng)常出去浪，但這款產(chǎn)品并不適合我。

為什么呢？

首先，我常駐北京，東航的大本營(yíng)在上海，也就是說(shuō)北京往其他城市的東航直飛航班并不多。

我查了下，如果我回一趟家，需要先從北京坐飛機(jī)到長(zhǎng)沙，但北京卻沒有直飛長(zhǎng)沙的東航航班。

能查到的航班全部需要中轉(zhuǎn)，而且時(shí)間都很長(zhǎng)，這就很尷尬。

有這個(gè)功夫，我高鐵直接就走了，或者改其他航空公司的航班飛了。

相比之下，我認(rèn)為我的時(shí)間更值錢。

而且，到長(zhǎng)沙后去我老家還得坐車，再花個(gè)兩三小時(shí)，一天基本就過(guò)去了。

所以，像我一樣老家在五六線小城的，但在一線城市上學(xué)或工作的，基本不適應(yīng)周末回家這個(gè)場(chǎng)景。

另外，比如我想去最近比較喜歡的三亞跑個(gè)步，北京到三亞也是沒有直飛的，同樣需要中轉(zhuǎn)。

為了用這個(gè)套餐，多浪費(fèi)一天的時(shí)間在路上，實(shí)在不劃算。

當(dāng)然，從北京直飛目的地的也有，但數(shù)量有限，大部分都滿足不了我的需求。

所以，始發(fā)地和目的地之間有直飛航班且符合上述幾種類型的人，才是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

下手前，還是建議仔細(xì)評(píng)估下自己的實(shí)際需求以及產(chǎn)品使用場(chǎng)景。

第三，產(chǎn)品本身的規(guī)則有什么貓膩？

在官方公布的說(shuō)明里，我劃了幾個(gè)重點(diǎn)。

其中有一條，同時(shí)僅可存在 3 段未使用的客票，什么意思呢？

比如你想從北京出發(fā)去拉薩玩，按東航的已有航線，只能是“北京-上海-拉薩”或者“北京-成都-拉薩”的路線。

如果一次訂完來(lái)回機(jī)票，那總共就是 4 張票對(duì)應(yīng) 4 段未使用客票，這顯然超出了官方的產(chǎn)品規(guī)則。

所以你只能先訂去的，然后到地方后視情況再訂回來(lái)的。

此外，同一日期同一始發(fā)地只能存在 1 段未使用的客票。也就是說(shuō)，你無(wú)法訂當(dāng)天在同樣兩個(gè)城市的來(lái)回多次往返機(jī)票。

沒事坐個(gè)飛機(jī)兜風(fēng)的人就別想了。

在規(guī)則里還有一條，那就是必須提前 5 天訂票，所以并不是想象中來(lái)個(gè)說(shuō)走就走的旅行。

當(dāng)然，提前 5 天計(jì)劃對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)問題不大。但退票需要提前 4 天就有點(diǎn)坑人了。

除非是特別遠(yuǎn)期的計(jì)劃，大部分退票往往是因?yàn)橛刑厥馐虑榛蛘呤芟抻谀承┨厥馇闆r。

比如我這次去三亞，本來(lái)計(jì)劃是從三亞再去昆明轉(zhuǎn)一圈，沒想到北京疫情突然反復(fù)，所以無(wú)奈取消行程。

好在航空公司提供免費(fèi)退票服務(wù)。

如果我使用了這個(gè)套餐服務(wù)，那抱歉，剩下的機(jī)會(huì)就只有 2 次了。因?yàn)槌�過(guò) 3 次訂票未乘機(jī)或者沒按要求退票，會(huì)員資格自動(dòng)失效。

另外就是改簽受限、取消受限。

通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品訂購(gòu)的機(jī)票是不能改期的，如果退票，需要滿足提前 4 天的要求，否則就扣次數(shù)。

如果航班延誤或取消，也只能接收航空公司安排，不能自己指定日期航班，且無(wú)賠償。

這些規(guī)則，無(wú)非都是保護(hù)航空公司自己的利益，對(duì)乘客其實(shí)并不友好。

天下沒有免費(fèi)的午餐，天上掉的餡餅里面也有可能包的是石頭。

選購(gòu)之前，還是先評(píng)估清楚產(chǎn)品提供的權(quán)益和規(guī)則是否適合自己。

第四，運(yùn)營(yíng)和推廣策略的漏洞。

大部分人在選購(gòu)時(shí)是不會(huì)考慮上面那么細(xì)的，注意力會(huì)放在優(yōu)惠的價(jià)格以及賺便宜的心態(tài)上。

加上官方說(shuō)了售完即止，更是加劇了消費(fèi)者的緊迫感。

此外，官方設(shè)計(jì)的購(gòu)買策略也堪稱厲害，無(wú)異于給炒作留下了后門。

當(dāng)然，人家肯定不會(huì)這么說(shuō)，而是在產(chǎn)品購(gòu)買規(guī)則里留下了后門。

每人最多購(gòu)買 10 套，購(gòu)買成功后在 7 天內(nèi)綁定乘機(jī)人即可。

10 套、7 天，這仿佛是在通知黃牛們，趕緊來(lái)！

如果只是個(gè)人使用，自己下單購(gòu)買就行。之所以支持一人多買，可能也是考慮家庭用戶或者單位用戶。

但這也給黃牛們提供了渠道，加上系統(tǒng)總是排隊(duì)，消費(fèi)者擔(dān)心名額售完，所以加價(jià)的空間還是有的。

實(shí)際上，二手平臺(tái)上加價(jià)幾百到上千的都有。

隨著系統(tǒng)的恢復(fù)以及官方補(bǔ)充加量，這種加價(jià)空間不會(huì)持續(xù)太久。

但要知道，不明所以的吃瓜群眾還是很多的。

顯然，官方之所以只說(shuō)“售完即止”而不說(shuō)具體數(shù)字，也是給自己留一點(diǎn)余地。

如果賣得好，一下秒完就直接加量，對(duì)東航來(lái)說(shuō)，在服務(wù)能力范疇內(nèi)肯定是多多益善。

如果賣得不好，顯示一個(gè)數(shù)字在那也有點(diǎn)打臉。

索性只告訴你售完即止，至于具體售多少，不告訴你。

未知的才是恐懼的，未知的才會(huì)讓人有緊迫感，未知的才是不確定的，在羊毛面前，廣大消費(fèi)者可不會(huì)手軟。

這一招，有點(diǎn)雞賊了。

第五，東航會(huì)虧嗎？

作為第一個(gè)推出這類服務(wù)的航空公司，東航算膽子比較大的。

不過(guò)也沒辦法，這時(shí)候還不創(chuàng)新求變，持續(xù)虧下去也肉疼。

東航今年一季度收入 154 億元，與去年同期相比下降了 48%，凈虧損 39 億元。

而 2019 年全年整體利潤(rùn)也就 32 億元，今年一個(gè)季度就把去年賺的錢虧完了，能不急么？

另外，東航經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為 -61.26 億元，這么一看，“周末隨心飛”的補(bǔ)血效果也是冰山一角。

由此可見，除了東航外，其他航空公司的日子也不好過(guò)。

那有人會(huì)說(shuō)了，單看這個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，這么搞的話東航會(huì)虧嗎？

我判斷，很大的概率不會(huì)。

首先，出這種產(chǎn)品肯定是經(jīng)過(guò)精算的，就像保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者怎么算也不可能算過(guò)精算師。

其次，產(chǎn)品規(guī)則以及未來(lái)的不確定性決定了這是一個(gè)無(wú)法完全履約的產(chǎn)品。

可以肯定的是，一定會(huì)有人賺回入場(chǎng)券，而且會(huì)很劃算。

也會(huì)有很多人會(huì)因?yàn)楦鞣N自身原因或者外在條件限制而無(wú)法按時(shí)使用，隨著時(shí)間到期，產(chǎn)品自動(dòng)失效。

不管怎么變，每人 3322 元的套餐費(fèi)是已經(jīng)在支付那一刻成了東航的現(xiàn)金流。

考慮一定的退款率和履約完成率，東航這波操作大概率是賺的。

從現(xiàn)在開始算到年底還有 24 個(gè)周末，一般上班族最多有一個(gè)年假或者幾個(gè)小長(zhǎng)假可以用。

加上下半年國(guó)內(nèi)機(jī)票大概率維持低價(jià)，所以要回本的話還是有一定難度的。

別以為自己撿了便宜，搞不好是反被薅了羊毛。

這就跟健身房辦卡一樣的。

如果是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是比較香的。

寫在最后

老讀者知道，我之前在機(jī)場(chǎng)辦了一張 VIP 卡黑卡，這次出去用了幾次，主要是用 VIP 通道然后進(jìn)了幾次頭等艙休息室。

吃飯、水果、飲料、休息區(qū)隨便用，比一般的候機(jī)廳還是舒服不少。

這種還好，至少只要我去就能用，限制沒那么多。

但還是那個(gè)問題，一年能坐幾次飛機(jī)呢？

所以這就回到了一個(gè)核心點(diǎn)上，每個(gè)人對(duì)于價(jià)值的判斷是不一樣的。

有的人會(huì)用金錢去換時(shí)間，有的人會(huì)用時(shí)間去省金錢。

本身無(wú)對(duì)錯(cuò)，就是一種選擇，選擇什么、傾向什么，說(shuō)白了就是價(jià)值觀。

在我的價(jià)值觀里，我會(huì)在可承受的范圍內(nèi)用金錢換時(shí)間、用金錢換舒適。

所以我寧可多花錢住在離公司近一點(diǎn)的地方、寧可多花錢少排隊(duì)、寧可多花錢享受更好的服務(wù)。

只要付出和所得在我的價(jià)值衡量體系里成立，那我認(rèn)為就是非常劃算的。

再說(shuō)了，錢不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的。

并不是說(shuō)要亂花錢，而是我會(huì)衡量被省下來(lái)的時(shí)間是否能創(chuàng)造超過(guò)付出金錢的價(jià)值。

如果這個(gè) ROI 是正向的，那我會(huì)認(rèn)為非常劃算。

道理很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的時(shí)間一旦使用就是不可逆的，而錢是可以再造的。

把有限的時(shí)間高效地利用在價(jià)值創(chuàng)造上，我認(rèn)為比較值。

有些便宜看似不錯(cuò)，實(shí)際上在省錢的同時(shí)也要付出額外成本，整體算下來(lái)是不劃算的。

當(dāng)然，因人而異。

今年各大航空公司的日子都不好過(guò)，自救回血是必然的。

你認(rèn)為其他航空公司會(huì)跟進(jìn)么？

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